APP推广6个获客模式+3个经典案例

      罗辑思维的罗胖在15年开始就在每年跨年时就做跨年演讲，并将这系列取名的“时间的朋友”。在这系列演讲中，罗胖提了“国民总时间”的概念，引发了互联网从业者关于“互联网下半场走向”的思考。

      互联网下半场已经逐渐从新增用户慢慢演变成了存量用户的竞争，或者说是存量用户时间的竞争。

      从QuestMobile的报告中16年和17年12月份的数据看出：

      中国移动互联网用户人均单日使用时长只增长了8.7分钟。

      “用户时间”的竞争和抢占已经日趋激烈，但强势巨头BAT和新规“头条”，都已自营或者收购产品的方式，占据了绝大多数的用户时间。

      但是在用户时间激烈竞争的前提下，APP也已经不是市场的“独宠”了。小程序已经在微信生态中独领风骚，快应用也像“太子”一样在11家国产手机产商的簇拥下，茁壮成长，而头条系的头条号、阿里的大鱼号也已经和微信开始“正面刚”。APP这种古老的产品形态，也正受到市场的不断冲击。

      但，姜毕竟是姜，还是会比老的辣一些。不管是线下还是线上，APP的运营者们都向市场证明着自己成熟的模式和崭新的创意。

      一、6个模式

      那APP到底是怎样获客的呢？我们来具体看下。

      1、人肉地推模式

      这是一种非常重的获客模式，也就是早些年北京望京的扫码一条街的来源。在人流密集处架个帐篷，放些礼品，拿上传单，就可以做获客，精细点的推广人员会看人发传单，看人用不同的话术。抖音火了之后，也有穿着cos的服饰发传单的，会让整个过程更有趣一些。

      当然，行业发展到现在，也衍生出了一些面向B端企业的地推服务。

      2、异业合作模式

      异业合作的本质是流量的合作，在这个模式中，具体包含线下的互推、线上的合作以及品牌的联合。

      双12口碑与线下便利店合作，用口碑给5折优惠，很好地将线下便利店的流量导流至APP。

      近期，京东和爱奇艺将两者的会员打通，在各自的场景下，给对方做引流获客；uber在中国推广时，是一个品牌联合营销的好手，当时与梦龙、MINI合作做Uber冰激凌日，打uber送冰激凌。

      3、广告投放模式

      广告投放是关乎真金白银的获客模式，对于提供广告服务的流量主而言，已有相对较为成熟的计价模式。

      不管是偏向于品宣的按展示结算的模式，还是偏向于获客的按转化结算的模式，广告投放模式都是APP获客模式中非常重要的一环。

      但在具体操作时，还得从成本、效果、目的（品宣优先还是获客优先）等多角度出发，进行成本和效果控制。

      4、ASO优化

      对于用户而言，要下载某一个APP，在现行的市场下，大多还必须从应用市场进行下载。而用户在应用市场下载APP，大概有两种情况：

      一是有目的的定向搜索下载，这个就涉及到应用市场关键词的搜索；

      另一种情况是无明确目的的浏览和尝试下载，这个时候就需要进行应用市场的评分优化、展示优化，甚至是应用市场的付费展示，让自己的产品有更多的机会展示在用户面前，并且是将相对较好的一面展示给用户，以促进下载获客。

      以上大致就是ASO优化的逻辑，主要从应用市场出发，对APP的展示和搜索做优化，以提高曝光和下载转化。

      5、社交传播模式

      社交传播式的APP获客模式，常常能通过其有趣的创意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈，这也是一种从点到面的推广模式。从具体的模式而言，大致可以分为APPMGM、红包裂变、关系裂变和团购裂变。

      6、内部转换模式

      内部转换模式是指企业内部的不同产品给某一APP导流，或者同一产品的不同载体给APP引流。

      这种模式存在的合理性在于企业可以先通过较轻的模式（公众号、小程序等）获取用户，再通过运营的方式给APP做二次的转化利用，将流量进行再次的分配。

      网易在这方面做得比较多，用户登录网易邮箱网页版后，常能看到其给考拉、严选等网易系电商导流。同时在“两微一抖”的营销矩阵背景下，越来越多的公司通过在互联网流量高地处的布局获取流量，这样也就导致相同产品不同产品形态间的引流越来越被重视。

      小结

      二、3个案例

      为了更好地理解APP获客的模式，笔者还专门对几款非常火或者在获客营销上做的比较好的APP做了相对详细的分析，主要是自己的一些想法，也分享给大家。

      1、拼多多：一个将“微信分析-裂变获客”拼团模式做到极致的APP

       打开拼多多，在其首页的关键位置显示了其各种产品功能，其中大多数的功能都和社交裂变有关。

     “限时秒杀”的拼团抢购、“天天领现金”的分享好友拆红包、“砍价免费拿”的分享好友帮砍价、“手机充值”的拼单价优惠等等，都体现了拼多多在裂变获客上所做出的产品设计面的创新。

      当然，这种模式的实现还必须打通社交渠道面。作为腾讯的干儿子（腾讯持股），拼多多在微信上也打通了其公众号和APP的数据，且在微信和APP上已经做到了优惠差异化，从优惠结果上引导用户到APP。这样的差异化对拼多多的用户（价格敏感型用户）而言，非常有效也很有针对性。

      2、天猫21天元气计划：粉丝获客的典型case

      粉丝获客是异业合作的一种模式。天猫的21天元气计划，邀请了易烊千玺做代言，idol依次发布了6支元气视频，用户下载天猫APP，坚持21天签到，或者邀请好友下载APP，给自己助力，就可以获得抽奖机会，最高可得到idol的生日会门票。

      在该活动执行的过程中，制定了很多促活转化的规则，也让整个粉丝获客活动不仅仅只是获客，还给变现传播带去了很多价值。

      3、抖音广告：品宣优先，获客次之

      抖音大火之后，已经成了各家广告主争相入驻的流量高地。包括支付宝在内的各家互联网企业，都开始以原生视频的形态经营自己的抖音官号，并且从不同的运营内容和手段出发，结合自身的品牌特点，给用户传递了自己品牌的价值，进而进行品牌认同后的获客。

      总结

      APP获客正处在一个逐渐走向成熟但又创意不断的阶段。不同获客模式之间的碰撞、融合，到最后的产生化学反应，都给了市场更多的方向。

      当然，别人的终究是别人的，在具体执行过程中，还得从自己产品的特色以所处的阶段出发，选择合适的模式或者合作方进行细致的获客计划和安排，并在过程中通过数据的反馈不断得调整优化，直到目标达成。